Методе манипулације - 5 техника утицаја на људе

Познавање метода манипулације не мора довести до експлоатације људи - знање о техникама манипулације вреди научити да бисте се заштитили од превараната који пљачкају нашу наивност. Понекад нас невино понашање споља може подстаћи да предузмемо радње које уопште не желимо да предузмемо. Како се заштитити од манипулације?

Манипулација је скуп метода створених да наговори особу или групу људи да постигну циљеве манипулатора. Жртва манипулације није свесна да је преварена и често је уверена да на њихово понашање нису утицали никакви спољни фактори. У међувремену је тачно супротно - манипулација је често пажљиво планирана стратегија која треба да донесе одређени ефекат.

Данас је посебно лако постати жртвом ове врсте непоштеног трика. Информативни хаос који нас окружује погодан је за ширење неистинитих, непроверљивих мишљења и аргумената који могу утицати на наше понашање.

Да не би утицали различити типови манипулатора, вреди научити најчешће коришћене технике убеђивања.

Прочитајте како се манипулација разликује од убеђивања

1. Методе манипулације: правило реципроцитета

Правило реципроцитета каже да се свакој особи која нам је учинила добро мора вратити. Најједноставнији пример је када нас је пријатељ позвао на рођендан. Када организујемо сопствену прославу рођендана, вероватно ћемо и њега позвати, јер то захтева правило реципроцитета.

Иако се такав гест обично сматра учтивошћу, могао би се користити и у вашу корист. То је зато што људи имају веома снажан осећај посвећености и понекад су у стању да испуне захтев само зато што се осећају обавезним да то учине (чак и ако знају да чине погрешно). Дакле, довољно је учинити некоме малу услугу, а ми већ имамо изговор да захтевамо да у будућности испуни наш захтев.

Слично правило се широко користи у трговини. Када купују у супермаркету, насмејане хостесе нуде купцима узорак новог производа - ово ће учинити да се купац осећа обавезним. Мисли: пошто сам бесплатно добио сендвич са укусном пастом, није прикладно не купити целу теглу сада.

Да бисмо се заштитили од ове врсте манипулације, пре прихватања поклона, размислимо да ли особа која га даје чини то из искреног мотива или је његова доброта сумњива и можда жели нешто више заузврат.

2. Методе манипулације: правило укључености и доследности

Друга техника манипулације произилази из особине која је заједничка људима да се по сваку цену покушају придржавати одлука донетих раније. Социјална и културна разматрања налажу да се доследно држимо својих избора, чак и ако дугорочно захтевају радњу која је супротна нашим интересима. У пракси то значи да када се особа обавеже да нешто учини, обично касније не повуче изјаву.

Ово правило манипулације често користе улични преваранти - под изговором спровођења анкете питају пролазнике колико би могли да потроше у добротворне сврхе. Упитана особа, не желећи да делује себично, помиње неки износ. Након неког времена, анкетар неочекивано открива да ради за фондацију која прикупља новац за бескућнике. На питање, желећи да буде доследан и да не личи на некога ко баца речи у ветар, пружа интервјуу декларисани износ.

Да се ​​не би манипулисало, вреди размислити пре предузимања било какве акције да ли придржавање правила има смисла у датом случају. По правилу нам интуиција говори у таквим ситуацијама да нам је неко паметно „пришао“. Тада је боље послушати здрав разум и учтиво одбити.

3. Методе манипулације: друштвени доказ исправности

Коришћење друштвеног доказа о исправности једна је од најпопуларнијих техника манипулације. Принцип његовог деловања заснован је на уверењу да је дато понашање исправно све док и други људи делују на исти начин. Такође се може назвати и „рефлекс стада“. Иако је ово опћенито корисно размишљати, то доноси ризик од манипулације.

Манипулација друштвеним доказима о праву може се срести готово свуда - од једноставних међуљудских интеракција до софистицираних маркетиншких трикова које користе велике компаније. Бармен баци неколико новчаница у своју теглу за напојнице, јер зна да то људи виде и сматрају да је исправно дати напојницу. Козметички концерн у огласима тврди да пољске жене најчешће бирају његове производе - на тај начин покушава доказати да је његова марка најбоља.

Слично томе, наводећи претјеране податке или користећи неоправдане генерализације („98% купаца је задовољно ...“, „већина људи мисли да ...“), врло лако можете некога увјерити да сте у праву. Слушајући такве аргументе, не прихватајмо их аутоматски као исправне, већ се распитујмо о њиховом извору. У доба Интернета проверавање тачности датих података је дечија игра и траје не више од неколико минута.

4. Методе манипулације: правило допадања и допадања

Један од најлакших начина да убедите некога да сте у праву је да се ... спријатељите с њим. По правилу, већа је вероватноћа да ће људи бити под утицајем људи које познају и воле. Ово заједничко запажање отвара широко поље за манипулацију. Научна истраживања су доказала да је довољно да манипулатор буде сличан нама (има сличан стил одевања, интересовања, ставове), а ми смо спремнији да удовољимо његовом захтеву. Комплименти имају сличан ефекат на нас, које продавци и трговци радо користе (рекламни слогани попут „вредиш тога“).

Како се заштитити од такве манипулације? Човек мора бити опрезан због ласкања и покушаја да удовољи. Ово се посебно односи на однос купаца и продавца, иако манипулација на овај начин није ретка, чак и међу људима који су у ближим везама.

5. Методе манипулације: владавина власти

Колико је метода манипулације ефикасна владавина ауторитета, сведочи чувени експеримент америчког професора психологије Стенлија Милграма. Милграм је позвао групу људи да играју улогу наставника у његовој радној соби. Наставници су требали да провере у којој мери се ученици сећају парова речи који су им раније дати. Истовремено, наложено им је да их казне сваки пут кад студент да погрешан одговор - удари га електричном енергијом. Читав експеримент надзирао је сам професор који је наредио наставницима да непрестано повећавају своју моћ и наносе ученицима све више и више бола.

Експеримент је открио да су људи способни да нанесу патњу невиној особи само зато што им је то наложио ауторитет, односно професор. Од 40 учесника у студији, нико се није повукао, упркос чињеници да су се њихове жртве залагале за милост (срећом, радило се само о лажној патњи). Резултати експеримента шокирали су чак и психологе који су предвиђали да ће већина учесника брзо одустати од улоге учитеља.

Милграмова студија показује колико је дубоко усађена наша слепа послушност ауторитету. Истовремено, они су често привидни ауторитети - људи који утичу на нас не морају имати пуно знања или имати изузетне особине. Довољно је да их шира јавност поштује, што у пракси значи имати значајну суму новца, носити скупе брендове, бити препознатљив итд.

Да бисте се заштитили од утицаја лажних ауторитета, требали бисте себи поставити два питања: „Да ли је дати орган заиста стручњак у датој области?“ и "Можете ли му веровати?" Дубља анализа може нам помоћи да одвојимо стварни ауторитет од празног симбола, као и да откријемо којим методама је особа утицала на нас.